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贝贝网张良伦:打造下一个千亿级的移动购物入口

作者:发布时间:2019-03-11 08:53

2016年6月16日,中国最大的母婴电商平台贝贝网在京宣布完成1亿美金D轮融资,贝贝网创始人兼CEO张良伦表示,预计创立不到3年的贝贝网今年GMV超100亿,成为中国最快进入百亿级俱乐部的电商平台。


张良伦在分析了过去十年中国电商的格局变迁后表示,淘宝创立4年后交易额过百亿,京东创立7年后过百亿,唯品会花了6年闯关百亿俱乐部,而贝贝网将在创立不到3年,也就是2016年底实现GMV过百亿,创造中国电商的新纪录。

淘宝、京东在进入百亿级俱乐部后,均在三年内发展成为千亿级的综合电商巨头。预计唯品会也将加速闯关千亿级俱乐部。张良伦表示,“所有的电商开始一定是垂直电商,所有最后的电商巨头都是综合电商,要成为电商的巨头百亿是门票,千亿是丰碑。要成为一个这样规模的公司,我们认为这里关键点就是找准核心品类,以及核心的人群,全力拿下全方位拓展你的业务品类。”

可以类比的是,贝贝网的核心品类是母婴,核心人群是妈妈,目前已经成为中国最大的母婴电商平台,覆盖5000万年轻妈妈群体,月活超千万的电商平台。在场的QuestMobile数据机构展示的电商行业报告显示,贝贝网在月活用户、日活用户和用户粘性等关键数据上,已经超过了许多老牌传统巨头,进入中国综合电商TOP5的序列。

在会上,贝贝网的“三步走”战略首次曝光。张良伦表示,“我们会围绕妈妈经济打造下一个移动购物的入口。这是贝贝分三步走的战略,第一阶段,成为用户首选的母婴垂直购物平台,这是贝贝在2014-2015年集中做的第一阶段,成为中国领先的母婴垂直电商平台。第二阶段,围绕妈妈经济打造家庭购物入口。第三阶段,贝贝希望可以成为下一个移动购物的超级入口。”

以下是贝贝网创始人兼CEO张良伦在现场发言的全文:

张良伦:各位媒体朋友,各位在场嘉宾,大家下午好。感谢今天大家抽出宝贵的时间来参加贝贝的媒体沟通会。在过去的两年时间里,贝贝一直专注于自己的主业,专注为妈妈们提供我们应该提供的价值。

今天首先要抱歉,过去很多的时间里跟媒体朋友沟通的不够,所以很多人对贝贝并不是很了解。我希望从今天开始,我可以让大家开始慢慢地了解贝贝,开始慢慢地了解真实的中国电商,中国母婴的现状。今天特别是我们从来没有想过成为一个行业的竞争者,而更多的希望成为行业的引领者和合作者

今天想给大家分享的话题是“新电商,新格局,新势力”。这首先得回到贝贝开始为什么会做这样的业务。我们在2011年开始创业,2014年成立贝贝网真正全力切入母婴行业。在切入的过程中,我们研究了中国过去10年的电商情况,我们可以发现有非常多的特征可以对应到我们的商业逻辑。

我们认为淘宝网、京东、唯品会是目前中国非常有代表性的三家电商机构。淘宝网,成立于2003年,是中国目前最大的网络平台,立志为所有人提供所有的服务,具有“万能淘宝”之称。淘宝在第4年头便实现了交易额过百亿,后花了三年从百亿一跃成为千亿平台,在淘宝成就这样规模的时候,京东还是一家特别小的公司,所以那个时候所有人都会说淘宝已经这么大,中国电商还有机会吗?可是04年开始京东从线下切入电商,开始它从整个男性用户开始切,具体又从3C品类开始,最后慢慢发展为综合性的自营电商平台。我们可以看京东的数据,京东花了7年的时间交易额过百亿,之后花了三年的时间从百亿的电商公司成为千亿的电商公司。京东这么大,淘宝这么大,中国电商还有机会吗?可是在08年的时候唯品会出现,定位成专门做特卖的网站,核心人群是女性,核心品类聚焦服饰。时至今日,我们看到的结果是唯品会花了6年的时间交易额过百亿,在之后我们预计四年的时间会到千亿,因为唯品会现在还没有千亿,这只是我们的判断。

中国过去的电商十年里面,我们得到了什么?我们认为所有的电商开始一定是垂直电商,所有最后的电商巨头都是综合电商,要成为电商的巨头百亿是门票,千亿是丰碑。要成为一个这样规模的公司,我们认为这里关键点就是找准核心品类,以及核心的人群,全力拿下全方位拓展你的业务品类。基于贝贝研究中国电商过去10年的历史轨迹,我们找到了贝贝的电商之路。贝贝在2014年4月份成立,我们专注核心人群是妈妈,我们所切入的核心品类是母婴,所以贝贝现在正如大家耳熟能详的那样,我们只是一家母婴的垂直电商,但是这只是开始,我们预计今年贝贝的年交易额过百亿,我们只花不到3年的时间成为百亿级的销售公司。几年以后,我们的交易额会不会过千亿,我不知道,但是我希望大家可以从淘宝、京东、唯品会的故事里能够读到贝贝可能的故事。

回顾贝贝的这两年,这是我们走的路。2014年我们发现了移动电商的弯道超车历史机遇,所有的消费习惯都开始往移动端迁移,但是传统的电商公司还是在PC,所有的活动,所有的产品都是优先PC顺便做app。贝贝开始就全力做app。2015年过后,我们成为主流妈妈人群的母婴第一心智,我们完成了2015年预计的目标。2016年开始以及接下来的时间,我们将围绕妈妈经济打造下一个移动电流的入口。

很多人关心过去一年贝贝做了什么,简单来说就是,广积粮、高筑墙、缓称王,我们放弃了主动跟媒体沟通的机会,我们把所有的时间,所有对外宣传、所有参加各种活动的时间全部集中在把贝贝的业务进行全力的突破,把所有的护城河进行加固。2015年刚开年的时候贝贝只是一家非常弱小的公司,那个时候我们还主要做童装,童鞋等等,我们还只是一个小平台。2015年我们有太多的事情要做,过去没有太多的时间跟大家沟通。最初2014年只有品牌特卖,2015年1月份上线了全球购业务,从零开始到成为整个杭州、宁波保税区的前三,甚至是峰值第一,我们花了不到一年的时间。我们定位就是把全球好货进口到中国,服务所有的中国妈妈。之后我们会发现有一些品类消费者对它的安全性、敏感性的要求非常高,如果从消费者的角度看我们应该做更多的事情,虽然贝贝是一家类似于阿里系的平台公司,但是我们认为如果为了消费者,做一切看上去很难的事情都是值得,所以之后我们开始搭建自己的自营供应链。大家知道供应链非常困难,非常辛苦,但是贝贝去做了。目前自营贝贝拥有全球第六大仓近十万平的仓储面积,我们目前已经实现了非常敏感的标品的全面自营。我们进行品类拓展,围绕妈妈需求从给小孩买东西开始陆陆续续拓展,给家里买东西,给自己买东西等等品类。还有非常重要的事情,我们觉得如果把一个用户拉进来,我们留不下,这个app是没有生存的空间,所以最重要的事情就是服务好所有现在的用户将她留下,让她在这里用的爽,我们需要实现极致的正品,极致的低价和极致的体验。贝贝过去一年里我们做了很多事情,我们跟物流商谈判,跟第三方服务商合作,我们经过很多的数据整合和很多的ERP打通实现了贝贝现在一体化的数据,我们开始推出三赔计划。我们对消费者承诺如果在贝贝买到了假的商品,我们会赔偿,买到商品发货速度慢了我们会进行赔偿。买到了商品如果比京东等其它的平台贵,我们会赔偿。假、贵、慢就赔,实现这个口号需要做多少事情,这些事情就是贝贝在过去一年里所做的。

当做了这么多事情以后,我们会惊喜地发现我们做的所有努力得到了对应的验证和收获。大家从数据看看中国电商新的格局,这部分的数据是引QuestMobile的,因为QuesMobile是一家提供权威数据,尊重数据的公司。腾讯、京东、唯品会、聚美都在使用它的数据,我们也开始关注QuesMobile的数据。贝贝的月活跃用户突破了千万的大关,是中国电商TOP6的位置。每天的活跃用户是2百万左右,是中国电商Top5位置。今天我们无意挑战任何一家曾经的巨头,我们只是想告诉大家一个真实的现状是什么样子的,我们从来没有争到底第六还是第五,它没有意义,因为这都不是贝贝的目标。

从中国电商回归到真实的母婴电商。2016年5月份贝贝独占了1100万的用户,是后面四名综合的三倍以上。TalkingData可以看到数据,贝贝是后面9名母婴电商的综合三倍以上。TrustData的数据来看,贝贝超过了后面四名的总和。贝贝在全部主流APP应用市场均为母婴电商第一。

贝贝有1300名员工,分布在全国的各个城市,我们有五千家合作品牌,五千万的用户。2015年GMV有40亿,移动销售占比95%,自营仓库面积10万平米。贝贝的人群85%的用户都是女性用户,贝贝一直定位自己是妈妈经济,服务全球的妈妈。但是发现越来越多的男性也开始进来使用贝贝,男性达到了15%,主流还是妈妈。我们的城市分布非常分散,我看了QuesMobile的数据,跟目前移动电商的用户一二三四线城市的分布一样,二线最多,一线和四线比二线会少一些。贝贝一二线的城市占一半以上,三四线城市占近一半,贝贝现在在服务全中国的主流妈妈人群。贝贝的品类数据,一直坚持以非标品为核心,75%都是非标。所以贝贝现金流非常好,非标品一直是贝贝坚持的护城河。今年我们开始全力拓展非母婴的品类,从零开始快速增长到目前占35%,我们预计这个数据未来两年时间会到50%左右,今年会在40%左右。我们看京东,我们会发现所有的数据都是惊人相似,如果大家看京东最新财报可以发现,京东现在的3C核心品类占50%,所以我们认为一个依托核心品类扩展起来的综合电商平台,核心的品类占一半左右是合理的。

贝贝全球购,贝贝在仓储自营供应链的投入很大,开始利用最专业的现代化仓储,最大程度提升效率,降低人员成本。贝贝自营的交易量非常快,但是现在我们真正在仓库人员没有那么多,我们很多的都是用最高效率的专业仓储设备在执行发展。订单量前面很平稳,但是到了年底急速的增长。很多人不会把贝贝定位为跨境电商,因为跨境电商占贝贝平台的交易规模还是很小的部分,但贝贝的全球购在跨境电商是可以排得上号的,我们一定是是前面几家。

我希望给大家分享接下来几年的贝贝战略,我们会围绕妈妈经济打造下一个移动购物的入口。这是贝贝分三步走的战略,第一阶段,会希望成为用户首选的母婴垂直购物平台,这是贝贝在2014-2015年集中做的第一阶段,成为中国领先的母婴垂直电商平台。第二阶段,围绕妈妈经济打造家庭购物入口。第三阶段,贝贝希望可以成为下一个移动购物的超级入口。贝贝会坚持做一家纯正的移动电商,移动端交易占比超过了一半,所有的都是移动电商。一家纯正的移动电商是所有的产品和所有的运营玩法都是以移动端的用户使用习惯,以移动端的设备终端习惯进行对应设计。手机的最大特点是屏幕小,而且使用的时候都是碎片化的时间,比如参加发布会的时候看看手机。传统的电商来看,即便做了app,共性还是存在的。海量的商品,搜索,按照流量付费。纯移动电商以后,我们认为思路完全不一样,未来搭建出来的上层建筑也会完全不一样,移动端首先是一个竞选平台,所有的供应商和品类应该经过筛选,因为消费者没有那么大的屏幕,没有那么多的时间看很多的东西。应该推荐,通过大数据和买手让最合适的商品呈现在对应的用户面前,而不是只依赖于用户搜索。因为当我们今天打开手机刷手机的时候,很多的时候是不知道我们需要买什么的,所以推荐替代搜索成为最主流的用户行为。我们认为新的移动电商,最终应该是按照交易效果付费。我今天给你卖出去十万块钱,我收15个点的佣金,就是赚1.5万,但是你所有的成本都不需要掏,不需要为流量买单,不需要养客户团队,所有的事情都由贝贝帮你完成。最终我只提取你销售规模里面的一部分佣金而已,对供应商的好处就是一定可以赚钱,因为它的利益是确定的。消费者来讲不会有鱼龙混杂,不会有打折低价的商品,由于靠付费排在前面,用户的购买效率和决策效率会更高。贝贝开始成立到现在坚持按照效果付费,不收任何的流量和点击的广告费用。结果来看贝贝的方式适合我们的移动端用户体验和品牌的应用。我们坚持平台+自营并重的模式,把平台运营好,又要做很强的供应链支撑很多的运营。但是贝贝来看我们所有的准则都是一切从消费者出发,适合供应链的自营品类我们就做自营,适合做平台的我们就做平台,所以贝贝非标品用平台的模式,标品会采用自营的模式。平台的模式不是像传统的电商一样开店,我们贝贝是基于买手的精准平台,所有的商品是否给消费者是由贝贝决定的,我们有专业的团队支撑这件事情。我们坚持只跟品牌授权的直买渠道合作,我们现在主要的合作商都是品牌商或者品牌授权一级经销商,所有在贝贝上面售卖的品牌都是经过品牌授权,这样确保正品,实现真正的低价。

我们有深度管控的强运营体系,这是一家平台,也是代运营的公司。基本的运营,客户服务等等事情全部都是由贝贝的团队来完成,只需要专注于自己的商品给消费者提供最正品,最极致性价比的商品。自营我们已经开始全球供应布局,所有的品牌都开始进行品牌的直供,直接跟品牌进行战略合作。目前包括宝洁、帮宝适等等都陆陆续续跟贝贝进行了品牌战略合作。

贝贝接下来的业务怎么拓展,围绕妈妈经济进行业务和品类的拓展。很多人认为妈妈就是为孩子买一点母婴的产品,其实我们不这样认为。我们认为真正的母婴不是母婴品类,而是母和婴,就是妈妈和孩子的人群,我们应该真正关注人群的所有需求,而不是给所有的人卖母婴产品。基于此,我们认为妈妈经济有三个最重要的消费场景。给孩子买东西,所以贝贝从母婴开始切,而且最刚需,妈妈最标志性的购物品类。之后就是给家里买东西,所以贝贝开始做居家百货和食品,现在开始切入一些生活服务的领域。妈妈作为女性需要给自己买东西,所以贝贝开始卖服饰和美妆。当大家看到这么多信息的时候,可能会置疑说您什么都干了,是不是太杂了不专注了,不是这样的。认为我们不专注是因为没有理解贝贝的商业逻辑,我们一直在专注妈妈的人群,我们从来没有说是专注于母婴品类。所有的商业逻辑都是回归到我们一开始对商业模式的理解。2016年的目标,这是董事会批准的目标,2016年贝贝实现GMV100亿,Q4实现营利。

我们要回归到消费价值,回归到用户价值,告别烧钱和公关的游戏。

贝贝在去年底开始完成今日资本投的C轮融资,今年完成了高榕、今日资本、新天域、北极光的融资。宣布融资并不是希望大家关注贝贝的融资规模或者说估值有多高,而是希望大家关注贝贝的业务是怎么样的,消费者对我们是什么样子的。贝贝拥有非常好的现金流,因为我们一直是一家赚钱的公司,只是为了实现更大的战略目标,我们还没有全面的营利。过去的时间里,非常感谢四次投资贝贝的高榕资本,非常感谢3次投了贝贝的今日资本和IDG资本,还有两次投资了贝贝的新天域资本,感谢我们的新战友北极光的加入。

希望大家跟我一起见证下一个千亿级的移动购物入口的可能性,希望大家能够给我们更多的包容时间,我们会真正踏踏实实地服务母婴行业,服务妈妈人群。谢谢大家。

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